ESTRATEGIAS PARA EL SEGMENTO FAMILIAS

Hoy tuve que preparar una estrategia muy rápida para  LINKEAME.

Me pareció importate compartir con ustedes esta experiencia porque tiene varias connotaciones. El primero que es un servicio masivo pero también exclusivo. Pareciera contradictorio... pero si revisan www.linkeame.club me darán la razón. Hay muchas familias que se cansaron del facebook (no como medio de difusión de acciones personales sino como medio de plataforma de albums o historias familiares) y desean tener un espacio público o privado pero solo para ellos, una web familiar o de sus hijos con ciertas caraterísticas de personalización: solo fotos de mis hijos, usar un personaje favortio de ellos, que tenga accesos a mis otras plataformas de la internet etc.

Pero también esto va acompañado de un precio y aquí entra el detalle. Hasta que punto el papá o mamá le regalará a su hijo o hijo o se regalará ella o él (como familia) un sitio web donde pueda ser solo para ellos. Todos sabemos que siempre hay un factor importante que se deja lado y esto es la personalización y exclusividad. Así que sobre este panorama me puse a preparar algunas estrategias rápidamente:

- Que el padre o madre logre perennizar momentos únicos de su familia

- Darle la posibilidad que estos momentos sean públicos o privados

- Brindarle agregados como fondos de pantalla o impresiones de su familia o hijos

- Asesorarles en algun evento que se viene como familia

- Sesión de fotos gratis

- Filmación gratis, etc

Claro está que cada estrategia tendrá su tiempo, restricción y periodicidad.

Me parece bastante bueno estas estrategias dirigidas la los padres de familia que son los clientes que se piensa captar. Y que mejor que seguir apuntando al segmento hijos e hijas o familia que sigue siendo en mercado insatisfecho de alta rotación.

Walter Vargas Casas
www.grupovcreativos.pe

¿EL OCASO DE UN NEGOCIO ES SIMILAR A LA VIDA MATRIMONIAL?

Mayormente estamos acostumbrados a dividir los negocios en: exitosos y fracasados. Sin embargo no me atrevería a encajarlos bajo estos conceptos.

Sabemos que los negocios pasan por etapas de creación, inserción, sostenibilidad, auge, deterioro, etc. Pero hay combinaciones que se dan: puedo tener 2 meses de apogeo y 2 meses de baja, 8 meses de sostenibilidad y 3 meses de caída. Por ejemplo durante un año he logrado aumentar mi cartera de clientes pero a la vez he tenido meses pésimos donde la cantidad % ventas ha bajado considerablemente. Entonces puedo decir que he tenido luego de insertarme en el mercado, momentos o etapas de baja como de alta. Prefiero particularmente no mencionar la palabra éxito ni fracaso porque encuadran un negocio que muchas veces tiene una larga vida de tiempo.

Por ejemplo si deseo compararlo con el matrimonio, el enamoramiento es la fase en el que uno se dedica a pensar que negocio crear y voy dándole vueltas y más vueltas. Cuando decido casarme -lo comparo a la inserción del mercado- "es el mejor momento de mi vida", porque he tomado una decisión muy seria que deseo dure y perdure todo el tiempo. 

En los primeros meses o mi primer año diré a todos que tengo un buen matrimonio o que me cuesta adaptarme, igual sucede con el negocio. Pasa el tiempo y posiblemente he tenido discusiones fuertes, las peleas aumentan, ha bajado la intensidad que se tenía cuando éramos enamorados, etc... Pasa más tiempo y festejo con mi esposa el estar juntos, salimos a comer, bailar, vamos al cine a ver una buena película, etc.  En el negocio pasa algo parecido, desde que me inserté en el mercado he obtenido meses buenos como de baja venta, he logrado captar nuevos clientes y otros me han dejado... Pasa el tiempo, 3, 4, 5 años....me siento en mi sillón miro a mi personal, reviso mi web, me detengo en los clientes que tuve y tengo, tomo un lápiz, una hoja y empiezo a escribir y dibujar. Escribo lo que deseo todo lograr en los próximos meses o en el próximo año y dibujo un cuadro o flujo de como llegar a ese objetivo.

En el matrimonio, me siento con mi esposa y decido hacer una regresión, nos servimos una copa de vino y revivimos intensos momentos, de como hemos podido avanzar, caer, levantarnos, triunfar, reir, llorar, etc. Matices que unidos todos, hacen de nuestro matrimonio único con la misión de ser perdurable. ¿No es lo mismo en los negocios?
Nadie puede predecir el éxito o fracaso de tu negocio o de tu matrimonio, pero si puedes luchar para que todo vaya encajando en el camino del éxito.

El ocaso de un negocio depende de uno mismo, día a día tenemos la posibilidad de crear y buscar nuevos segmentos de mercado. Háganlo hoy. Háganlo siempre.

Pd. ¿Los hijos donde encajan?. Rpta. En la expansión territorial del negocio o en la ampliación de nuevas áreas del negocio.
Pd. ¿Y si la pareja se divorcia? Rpta. Indudablemente nadie desea esto, pero igual, así como cada uno sigue independiente su camino, el negocio aguantó un gran "terremoto" pero igual sigue existiendo en el mercado, esperando de nuevo surgir con fuerza.

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A DELEGAR SI EL ÉXITO DESEAS ALCANZAR

(también puedes delegar a un tercero los servicios que necesitas: outsourcing)

El éxito en delegar no se mide por cómo delegas, a quién delegas, o qué tan seguido lo haces. Delegar de forma efectiva no es solamente añadir éxito a tuslogros, sino multiplicarlos. En la mayoría de los casos, no delegar eficazmente reducirá la velocidad de tu desarrollo. Si deseas mejorar el uso de tu tiempo, delegar es esencial.

Delegar es más que solamente transferir trabajo. Significa involucrar a otros en la responsabilidad de los resultados, darle a alguien más la libertad para tomar decisiones de cómo lograr alcanzar esos resultados. Significa soltar. 

1. Selecciona a la persona adecuada para el trabajo. Para elegir al indicado hay dos razones: el individuo es el mejor calificado y puede lograr los mejores resultados. O el individuo será el más beneficiado aprendiendo de esta experiencia al tomar el trabajo. El proyecto contribuirá a su experiencia y desarrollo, lo cual aprovechará la empresa más adelante.

2. Dale información suficiente. Presenta una perspectiva global de lo que pretendes, para que la persona a quien vas a delegar el trabajo, pueda visualizar como es que el trabajo encaja dentro de toda la operación. No atesores información para ti. Determina en qué forma se sabrá que habrán obtenido éxito para que el nuevo responsable tenga una idea clara de lo que quieres lograr. Señala el ganar-ganar. Qué hay para esta persona en este proyecto. "Darte a ti esta responsabilidad me dará más tiempo a mí para enfocarlo en XYZ, y tu tendrás la oportunidad de aprender más sobre lo que está sucediendo afuera de nuestro departamento, lo que te pondrá en una mejor situación para esa promoción que deseas.

3. Delega el trabajo completo a una persona y dale toda la responsabilidad. Esto elevará el interés del individuo en el proyecto y le dará un sentido más profundo de logro y satisfacción cuando la tarea se haya completado. Sin embargo, la responsabilidad última recae en ti. Cuando delegas algo a alguien, asegúrate de que otros sepan que tú has dado la responsabilidad y autoridad a ese individuo, y de que están en libertad de trabajar y conseguir los resultados.

4. Enfócate en los resultados, no en el proceso. Delega responsabilidad, no trabajo. Muchos Gerentes o directores confunden delegar responsabilidades con quitarse trabajo de encima y dárselo a otros. Cuando le asignes un proyecto a alguien, permítele la libertad de ejercitar algo su iniciativa. Enfócate en lo que tú quieres, no en cómo hacerlo. Deja que él o ella desarrolle la metodología de cómo alcanzar la meta.Hay algunas excepciones a este respecto. Por ejemplo, si trabajas en una industria que requiere de un estricto control sobre ciertos procesos y procedimientos, que deben ser respetados, entonces el "cómo" será importante.

5. Delega a través del dialogo. No hables tu todo el tiempo. Delega en un ambiente que te permita hacer una explicación completa del proyecto. Minimiza las interrupciones y permite tiempo de sobra para el dialogo. Involucra a la persona en la discusión y fomenta sus comentarios y sugerencias. En lugar de preguntar: ¿Entiendes lo que quiero decir?, pregunta cosas como, "¿tienes algunas ideas sobre cómo vas a proceder? Con esto obtendrás más información de si lo que pediste fue comprendido.

6. Establece tiempos límite basados en la responsabilidad. No dejes las fechas en las que debe ser completado el trabajo inciertas o sin límite. No digas, ¿puedes darme esto lo más pronto posible? O, por favor haz esto cuando te sea posible" Sé específico acerca del momento en el que quieres que el trabajo sea completado. "Confío en que te harás totalmente responsable de que esto se haga. Si tienes cualquier problema o necesitas ayuda, sabes como encontrarme. ¿Ves algún problema en terminar esto para el 20 de enero?

7. Establece fechas para revisión. Si no revisas el progreso del proyecto, entonces no habrás delegado el trabajo sino que ¡lo habrás botado! Lleva una bitácora que te ayude a revisar cada trabajo que hayas delegado. Pídele al responsable que reporte el progreso de la tarea en las fechas que ambos negociaron.

8. Ofrece retroalimentación positiva y constructiva. No te enfoques en lo que está mal, sino más bien en lo que se puede hacer para lograrlo mejor. "Parece que hay un problema aquí. ¿Qué es lo que necesitas hacer para encaminarte de nuevo?

9. Provee los recursos necesarios. Aclara si el trabajo involucra a más personas o recursos que se necesiten para completar el trabajo.

10. Ofrece guía y consejo sin interferir. Señala los obstáculos con que se pueden encontrar.

11. Establece los parámetros, condiciones y términos antes de delegar. 

No impongas controles después de que has delegado algo. Manifiéstalos inmediatamente.

12. No les permitas que te deleguen de regreso el trabajo. Si alguien te trae un problema puedes escuchar sin asumir responsabilidad para resolver el problema. La persona puede detenerte en el pasillo para preguntarte qué es lo que piensas. Voltéale la pregunta con un ¿qué piensas tú? O si la persona te pide que si es posible postergar la fecha límite una semana más. Nuevamente regrésala diciendo ¿Es posible? ¿Nos ayudará eso a alcanzar nuestra meta? O puedes hacer preguntas como: ¿Qué recomendaciones tienes para manejar la situación? ¿Cuáles son las alternativas? ¿Cuál acción debemos tomar? En otras palabras, no lo rescates. En tu dialogo, mantén el enfoque en esta persona y no permitas que te regresen la responsabilidad.

13. Provee respaldo y apoyo cuando sea necesario. Hay una diferencia entre apoyar y rescatar. Si algo no va bien, apóyalo discretamente como hacer una llamada telefónica a alguien involucrado que no está cooperando. Déjales saber que no tienen que luchar sus batallas sólos.

14. Dale todo el crédito y reconocimiento a la persona que complete el trabajo. No te quedes tú con el crédito. Y si el responsable no logró el cometido asume tú la responsabilidad. Si la persona no ha desarrollado completamente sus habilidades como para completar el trabajo, tú como ejecutivo a cargo puedes asumir la responsabilidad de ello. Aprende de la experiencia para que puedas delegar más eficazmente la próxima vez.

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Ponga un asesor de marketing en su empresa

Si realizásemos un pequeño estudio para conocer el grado de importancia del marketing a la hora de iniciar una actividad empresarial, probablemente aparecerían reflejadas las áreas logística, contable y laboral, entre las tres primeras. ¿Y el marketing? La respuesta sería, un buen producto se vende solo.

Las veces que hemos escuchado que cuando una empresa va mal, lo primero que se reduce es el presupuesto de marketing. ¿Y por qué ocurre todo esto? Seguramente sea por nuestra cultura empresarial. Todos pensamos en cómo controlar los gastos, pero pocos pensamos en como incrementar los ingresos. Al comienzo de esta crisis todas las empresas hicieron lo lógico y sencillo, reducir los costes, pero llegado un punto es imposible seguir suprimiendo más partidas y entonces es cuando se empieza a buscar otra solución.

¿Y cuál es esa solución? El marketing como herramienta para incrementar las ventas.

Todos los asesores son necesarios, pero lo son mucho más aquellos que nos van a ayudar a

alcanzar una cuenta de resultados positiva. El asesor de marketing a través de la búsqueda de oportunidades en el mercado, de la diferenciación de sus productos, de la selección adecuada de los medios de comunicación... conseguirá poner en contacto a ofertantes y demandantes y con ello conseguirá obtener beneficios procedentes de la venta.

Ninguno de los otros asesores (ventas, contable y laboral) consigue traer dinero...

Ponga un asesor de marketing en su empresa.

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CREA UNA CULTURA ENFOCADA EN TU CLIENTE

CREA UNA CULTURA ENFOCADA EN TU CLIENTE

¿Cómo construyes una cultura empresarial basándote en el servicio al cliente? porque algunos ven como una tensión entre generar ganancias y crear una empresa que la gente ame.

Si te ganas a la gente, las ganancias vendrán después:

El primer paso para construir un negocio enfocado en el cliente es preguntarte: ¿Qué podemos ofrecerles a los clientes que otros no les ofrecen porque están sólo preocupados por las ganancias? Si basas tus negocios en esta premisa te será mucho más fácil adelantarte a tu competencia. 

Construye en las ideas de tus empleados:

El segundo paso involucra motivar a tu equipo a pensar como clientes, y después pedirles que te compartan cualquier idea para innovar los productos o servicios. Busca una forma de empoderar a tu gente a darle seguimiento a sus ideas. 

Aumenta tus ganancias siendo agradable:

En algunos lugares que visité recientemente había posters que decían: “Trabaja duro, sé agradable”. Ese letrero debería de colgarse en las empresas también. No hay mejor manera de mejorar tu negocio que ir un poco más allá por tus clientes. 

Una vez que completaste estos pasos, has creado un producto o servicio innovador y con la generosidad de tus empleados, estás forjando clientes leales todos los días.

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CUANDO DECIRLE LA VERDAD AL CLIENTE

De por sí ya debe haber comentarios en contra de éste artículo, como por ejemplo "siempre se debe decir la verdad al cliente", "hablar con transparencia es lo mejor" etc.

No se confundan, solo quiero tratar ciertas situaciones que se presentan en el mercado y que muchas veces las ignoramos y pecamos de "ingenuos".

Partimos -y estamos de acuerdo - que el cliente es nuestro motor de crecimiento y por ende es importante que se le de la información oportuna y necesaria. A veces pecamos de "generosos" y nos adelantamos a hechos, o a veces ni siquiera nos contratan y ya estamos dándoles tips de negocios.

Una vez recurrí a un cliente que me había llamado para los servicios de la empresa que tengo a cargo. Fui con mi portafolio de trabajo (laptop, móvil, internet inalámbrico, muestras de trabajos impresas, carta de presentación, tarjetas personales, etc) Le expliqué en que consiste mis servicios de comunicaciones y le pareció estupendo, parecía que se subiría al coche y lo tendría como cliente en ese instante, sin embargo, a los 2 minutos de finalizada la presentación me dijo: "me envías por email los diseños para ver cuál nos gustan y así poder trabajar".

Lo primero que se vino en mente es como decirle -sin que se afecte el avance de la negociación- que no empezamos a trabajar sin que antes nos firme el contrato y se nos de el adelanto respectivo. Ya veía que su forma de trabajar era esa, porque le había acostumbrado así la competencia. También se me vino a la memoria que hace muchos años viví una experiencia parecida, de avanzar algo y luego el cliente desistió. Por ello, serenamente -y confinado en que mis servicios son los mejores del mercado- le dije: "Recuerde que para iniciar el trabajo debemos firmar un contrato y adelantarnos el 50%", al instante me dijo: "Ok, pásame mañana el contrato, lo firmamos y hacemos la transferencia..." ¿Y donde entra la "mentirilla" aquí?. Más que mentirilla es la muñeca de manejar una reunión y por ende una negociación, en este caso se le dice directamente la verdad de nuestros procesos y por ende la forma de trabajar; y salió todo bien.

Otro caso que se viene, es cuando visité a un posible cliente que necesitaba con urgencia que le entregara varios trabajos y su actual proveedor no podía atenderlo. Me preocupaba no solo mi capacidad instalada sino también el manejo de tiempos, sin embargo era importante tener esta cuenta dentro de mi portafolio, una cuenta así no se me debe escapar. Por ello decidí aceptar el trabajo y asumir el reto (no le dije que podría tener imprevistos o que tenía que confirmarle si podría hacerlo). Entendí que mi equipo de trabajo iba a ver él como ejecutarlo dentro de los tiempos y con los recursos que se tenía. La diferencia entre aceptar un trabajo y cumplirlo vs aceptar un trabajo y no entregarlo a tiempo, es que hayas pasado similares situaciones y hayas podido ganar la experiencia de lograr buenos resultados. Es como si te presentaras a cada competencia deportiva, tienes el equipo, tienes la habilidad, tienes la fuerza, tienes buenos asistentes, tienes experiencia, das lo mejor de ti en el campo, haces correcciones si es necesario en el entretiempo y al final ganas el partido. La idea es ganar. Al final resultó muy bien, ganó el cliente con el excelente trabajo que le hicimos y ganamos nosotros ya que logramos que deje la competencia y nos contrate para sus futuros trabajos. ¿La mentirilla existió?, más que mentirilla es asumir riesgos conociendo el mercado y conociendo tus fortalezas y debilidades.

¡Arriesga, organízate con tu equipo y compite!

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LA IMPORTANCIA DEL MARKETING PARA NO PISAR FONDO

Sin lugar a dudas el crecimiento de la competencia hace que el  mercado se vea saturado de muchas alternativas -no necesariamente de calidad- que hacen que el "cliente" se sienta atraído porque el producto o servicio le cuesta mucho menos o porque reciben beneficios adicionales como: pago a crédito, descuentos adicionales por volumen, beneficios extras, etc.

Es importante entonces reconocer que los mismos empresarios son los que llegaron a "matar el mercado". Existe un caso muy peculiar y singular que se me viene a la mente; el "bendito transporte", muchos años atrás recuerdo que cuando subía a una combi y bajaba a 10 cuadras pagaba el mismo sol que si me desplazara 50. Llegó a tal la saturación de las combis que ellos mismos decidieron lanzar la famosa "china" (1/2 sol). Vieron los beneficios a nivel inmediato ya que muchos pasajeros decidieron tomar ese transporte que le brindaba un precio atractivo y dejaba aquel que no le diera ese 50% de descuento. Ya conocemos que luego de un año empezaron los grandes problemas de los transportistas en querer aumentar el precio del pasaje. Total, si al final ellos mismo originaron tal "catástrofe comercial".

Lo mismo sucede en los negocios que se lanzan al mercado para ser los "reyes del mercado", pero a los pocos meses o antes del segundo año ya empiezan a patear el tablero. ¿Por qué pasa esto?

Las variables que el empresario afronta en un mercado tan "canivalesco" son muchas pero el mayor problema radica en el mismo empresario, que se dedica al 100% en producir, vender y cobrar. Deja de lado la estrategia que debe desarrollar e implementar en el negocio. Cuando digo estrategia me refiero a dividir el mercado al que se dirige en varios pedazos "llamados segmentos" y cuántos mas haya es mejor, ya que podrá cubrir de manera idónea las necesidades del segmento objetivo. ¿Es trabajoso?, No!, es solo querrer hacer mejor las cosas y amar lo que se hace. ¿Acaso por amor no eres capaz de hacer todo? Igual funciona en los negocios, piensa que todo lo que vayas sembrando en un tiempo (meses o años) te dará buenos frutos. Lógico que como no eres un experto en marketing busca un especialista, negocia el precio de su asesoría, págale bien y déjate asesorar.

Así tener un contador se ha vuelto elemental en una empresa es mucho más importante contar con un excelente marketero ya que si tu negocio se va en picada ni siquiera podrás cobrar tu sueldo y mucho menos pagarle a tu contador.

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