De por sí ya debe haber comentarios en contra de éste artículo, como por ejemplo "siempre se debe decir la verdad al cliente", "hablar con transparencia es lo mejor" etc.
No se confundan, solo quiero tratar ciertas situaciones que se presentan en el mercado y que muchas veces las ignoramos y pecamos de "ingenuos".
Partimos -y estamos de acuerdo - que el cliente es nuestro motor de crecimiento y por ende es importante que se le de la información oportuna y necesaria. A veces pecamos de "generosos" y nos adelantamos a hechos, o a veces ni siquiera nos contratan y ya estamos dándoles tips de negocios.
Una vez recurrí a un cliente que me había llamado para los servicios de la empresa que tengo a cargo. Fui con mi portafolio de trabajo (laptop, móvil, internet inalámbrico, muestras de trabajos impresas, carta de presentación, tarjetas personales, etc) Le expliqué en que consiste mis servicios de comunicaciones y le pareció estupendo, parecía que se subiría al coche y lo tendría como cliente en ese instante, sin embargo, a los 2 minutos de finalizada la presentación me dijo: "me envías por email los diseños para ver cuál nos gustan y así poder trabajar".
Lo primero que se vino en mente es como decirle -sin que se afecte el avance de la negociación- que no empezamos a trabajar sin que antes nos firme el contrato y se nos de el adelanto respectivo. Ya veía que su forma de trabajar era esa, porque le había acostumbrado así la competencia. También se me vino a la memoria que hace muchos años viví una experiencia parecida, de avanzar algo y luego el cliente desistió. Por ello, serenamente -y confinado en que mis servicios son los mejores del mercado- le dije: "Recuerde que para iniciar el trabajo debemos firmar un contrato y adelantarnos el 50%", al instante me dijo: "Ok, pásame mañana el contrato, lo firmamos y hacemos la transferencia..." ¿Y donde entra la "mentirilla" aquí?. Más que mentirilla es la muñeca de manejar una reunión y por ende una negociación, en este caso se le dice directamente la verdad de nuestros procesos y por ende la forma de trabajar; y salió todo bien.
Otro caso que se viene, es cuando visité a un posible cliente que necesitaba con urgencia que le entregara varios trabajos y su actual proveedor no podía atenderlo. Me preocupaba no solo mi capacidad instalada sino también el manejo de tiempos, sin embargo era importante tener esta cuenta dentro de mi portafolio, una cuenta así no se me debe escapar. Por ello decidí aceptar el trabajo y asumir el reto (no le dije que podría tener imprevistos o que tenía que confirmarle si podría hacerlo). Entendí que mi equipo de trabajo iba a ver él como ejecutarlo dentro de los tiempos y con los recursos que se tenía. La diferencia entre aceptar un trabajo y cumplirlo vs aceptar un trabajo y no entregarlo a tiempo, es que hayas pasado similares situaciones y hayas podido ganar la experiencia de lograr buenos resultados. Es como si te presentaras a cada competencia deportiva, tienes el equipo, tienes la habilidad, tienes la fuerza, tienes buenos asistentes, tienes experiencia, das lo mejor de ti en el campo, haces correcciones si es necesario en el entretiempo y al final ganas el partido. La idea es ganar. Al final resultó muy bien, ganó el cliente con el excelente trabajo que le hicimos y ganamos nosotros ya que logramos que deje la competencia y nos contrate para sus futuros trabajos. ¿La mentirilla existió?, más que mentirilla es asumir riesgos conociendo el mercado y conociendo tus fortalezas y debilidades.
¡Arriesga, organízate con tu equipo y compite!
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